Marcus Amann: Mixez en ligne avec les formes de communication traditionnelles

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Temps de lecture:3Minutes La tendance « informer dans le monde virtuel, acheter dans le monde réel » se renforce de plus en plus. Quel est le contexte de cette tendance? Il serait beaucoup plus facile pour les deux parties d'effectuer également le processus de vente sur Internet. Les difficultés techniques souvent évoquées lors de l'achat en ligne ne sont en tout cas pas les principales raisons.

Marcus Amann: Mixez en ligne avec les formes de communication traditionnelles

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La plupart des gens préfèrent acheter auprès d'autres personnes et non - à l'exception peut-être de des produits extrêmement peu conseillés et sans risque tels que des livres, des CD ou des vidéos - à partir d'une pièce sans âme Logiciel.

Ils préfèrent aussi parler à d'autres personnes. Utilisez ce besoin pour transformer beaucoup plus de vos visiteurs en ligne en clients à l'avenir. Malheureusement, cela n'est que partiellement possible par e-mail. Pourquoi? Les mots - le seul moyen de ce type de communication - jouent un très petit rôle dans la communication humaine.

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Ce que vous dites n'a pas nécessairement d'importance, mais plutôt comment vous le dites. Le ton de la parole révèle ce que quelqu'un veut vraiment dire. Un silence hésitant ou un « Oui, mais... » prolongé ne passe pas dans un e-mail. Avec cette information, cependant, il est possible de poser des questions spécifiques, de ressentir des objections à la dent et de les résoudre.

Même des problèmes complexes, tels que la vente d'un service à forte intensité de conseil, peuvent être discutés plus rapidement au téléphone. En règle générale, si plus de trois e-mails sont nécessaires pour un sujet particulier, cela peut être clarifié plus rapidement par téléphone.

Le téléphone est un moyen relativement peu coûteux et simple de convertir des prospects en clients sur Internet et la communication individuelle très appréciée entre les clients potentiels et les vendeurs à fabriquer. D'après mon expérience, la probabilité qu'une vente soit conclue par téléphone est plusieurs fois plus élevée que par e-mail.

En ce qui concerne le marketing auprès des clients réguliers, vous devez toujours prendre le bon vieux téléphone et créer un mélange sain avec un échange d'e-mails individuel. Par exemple, transmettez des informations d'intérêt à des clients individuels par e-mail. De cette façon, vous n'aurez pas à raccrocher au téléphone tout le temps, mais votre client se souviendra agréablement de vous et vous serez raccroché au prochain appel.

La part du lion de la communication humaine n'est en aucun cas épuisée par le téléphone. 78% de cela se fait par le langage corporel. Vous n'apprenez vraiment à connaître une autre personne et ses particularités que lorsque vous êtes face à face avec elle. -s'assoit. La posture et les gestes coulent - la plupart du temps inconsciemment - dans la conversation et, dans le cas positif, suscitent de la sympathie envers l'interlocuteur.

Si cela vous est donné par un prospect qui a "brisé la glace", "la chimie est bonne", s'ouvre cela et vous apprendrez des choses qui ne seraient jamais discutées dans une communication par e-mail ou un appel téléphonique. Lors d'une réunion en face à face, vous recevrez des informations de base précieuses, des paramètres personnels, des motifs d'achat, des informations sur d'autres parties intéressées et bien plus encore. Cela vous permet d'offrir des services spécifiques et augmente la probabilité d'un accord.

Par conséquent, chaque fois que possible et chaque fois que cela a du sens, essayez de rencontrer des prospects chauds ou des clients réguliers. A l'occasion d'un salon, lorsque la clientèle cible habite près de chez vous, lors de passage dans sa ville ou lorsque vous êtes en vacances dans sa région.

Tout d'abord, montrez de l'intérêt pour la personne assise en face de vous. Écoute attentivement. N'orientez la conversation sur vos réalisations que lorsque le cours de la conversation se dirige presque tout seul vers certains problèmes.

Les réunions en face à face prennent du temps et ne sont pas souhaitées par tous ceux qui sont intéressés. Ici aussi, il est important de trouver le juste milieu et de créer un mélange sain avec les instruments e-mail et téléphone. Par exemple, cela peut ressembler à ceci: Un e-mail tous les deux mois avec des informations spécifiques ou des enquêtes ciblées, une fois tous les six mois un contact téléphonique et un entretien personnel par Année.

Donne un total de neuf conversations de personne à personne à différents niveaux chaque année. Et c'est bien plus efficace que de rendre visite une fois par an à vos clients armés du bloc de commandes ou de les "traiter" avec les nerfs tendus dans l'agitation du salon. Essayez-le une fois, vous serez surpris par les résultats.

Conclusion: La combinaison d'une communication de masse en ligne très peu coûteuse (sites Web et courrier électronique) avec des formes de communication traditionnelles (téléphone et conversations personnelles) est, selon mon expérience, le moyen le plus simple, le moins cher et le plus efficace d'attirer de nouveaux clients à l'aide d'Internet gagner. Surtout pour les petites entreprises pour lesquelles un nombre gérable mais régulier de nouveaux clients est suffisant.

Marcus Amann (www.amann.de) est consultant en gestion et auteur du manuel pratique de la publicité.

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